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Sales Proposal Planning — a planta antes da proposta

Toda proposta que funciona tem um documento por trás que o cliente nunca vê: o planejamento interno. Ele reúne diagnóstico, oferta, roadmap, economia, governança, bastidor de negociação e a estrutura exata do que o cliente vai ler. Copy, design e números seguem a planta — quem improvisa no artefato está desfazendo o plano.

1. Os dois documentos

Regra de ouro: proposta que lista os próprios riscos planta dúvida onde não havia. O que o cliente precisa saber sobre dependências entra como compromisso conjunto ("para o sprint 1 rodar, precisamos de…"), nunca como alerta.

Marque o topo do planejamento: Documento interno. Nunca enviar ao cliente. E marque explicitamente quais seções são bastidor.

2. As 9 seções

§1 Sumário executivo

Três parágrafos: (a) a leitura do negócio do cliente — o gargalo real, não o sintoma; (b) o que se propõe e por quê essa forma; (c) o que muda para ele. Termina com a frase de posicionamento (uma frase que o cliente repetiria). Escrito por último, lido primeiro.

§2 Diagnóstico

• Dores priorizadas, na linguagem do cliente (do intake — citação literal quando houver)
• Stack e processo atual; lacunas a fechar (o que não existe e precisa existir antes de tudo)
• Sinais de compra observados e o que cada um pede de cuidado
• Dados de mercado usados, com fonte (do research). Nunca inventar número do cliente antes do diagnóstico.

§3 Enquadramento da solução

• Qual oferta/pacote (nome exato do catálogo) e por que essa camada
• Tabela: camada → o que entrega → qual dor resolve
• Escopo IN / OUT explícito — o que fica para o backlog, o que é projeto à parte (com nota de exclusão que vai ao PDF)
• Princípios técnicos acordados na reunião (viram credibilidade no PDF)

§4 Roadmap

Sprints/fases agrupados em marcos. Cada marco tem: janela, foco por sprint, critério de aceite ("pronto quando…", mensurável) e "depende do cliente" (acessos, decisões, pessoas).

Regras: as dores críticas se resolvem nos primeiros marcos; a fundação (dados, identidade, acessos) vem antes do que depende dela; marcos posteriores podem ser "evolução contínua" com backlog candidato. Prazo comprometido acima do padrão da empresa ganha risco explícito na §8.

§5 Estrutura comercial

Investimento, o que inclui, o que fica fora (custos variáveis pagos direto ao fornecedor, com faixa numérica — três "a estimar" enfraquecem a previsibilidade), termos (ciclo, encerramento, reajuste, propriedade intelectual), bônus condicionados. Todo número referencia a ficha de números (#id); no rascunho, [LIBRA: o que precisa].

§6 Economia do negócio — interno

Cópia da ficha da financeira: referência de tabela vs. investimento, desconto efetivo e o que custa, breakeven, payback do cliente (contas A/B com dados reais ou placeholders), comparativo de alternativas, permuta (valores dos dois lados + cláusula de reequilíbrio). Decisões pendentes de preço/termos como checklist.

§7 Governança

Rituais (planning, review, marco, advisory, relatório) com cadência, participantes e saída. E a subseção "Para o {marco 1} rodar" — a única parte do bastidor que vai ao cliente, reescrita como tabela "o que entregamos / o que precisamos de vocês". Tom: o cronograma é nosso compromisso — e depende de N coisas que só vocês têm.

§8 Riscos, objeções e pendências — SÓ INTERNO

• Riscos: tabela # | Risco | Probabilidade | Mitigação — inclui os comerciais (desconto sem contrapartida, escopo sem teto, prazo abaixo do padrão), técnicos, regulatórios e de reputação
• Objeções previstas: tabela Objeção | Resposta — a resposta é a que a proposta já dá pelo enquadramento; aqui é roteiro de conversa
• Pendências: (a) a levantar com o cliente, com a pergunta pronta; (b) decisões internas, com dono; (c) ações abertas da reunião

§9 Estrutura do PDF/deck

Lista numerada de páginas: N. **Título** — o que a página prova. Arco padrão em três aberturas: I — o ponto de partida (o que ouvimos, onde perde, a oportunidade) · II — o que entregamos (oferta, método, roadmap, o que passa a enxergar) · III — como começamos (governança/compromisso conjunto, investimento, próximo passo). Capa, índice e contracapa contam.

Esta seção é o acceptance criteria de copy e design: nem mais, nem menos páginas.

3. Tipos de negócio e o que muda

4. Ciclo de aprovação

intake (analista) → tese (estrategista) → PLANO v1 (planejador) → ficha de números (financeira)
      → GATE da estrategista (7 pontos) → APROVADO → story active → copy ∥ design → QA → envio
                                        → AJUSTES → plano v2 → gate

Checklist do gate (7 pontos): diagnóstico rastreável ao intake · enquadramento fiel à tese · roadmap com aceite e compromisso conjunto · comercial dentro do piso com contrapartidas · números com dono (ficha) · riscos/objeções completos e marcados como interno · estrutura do PDF coerente com o arco.

5. Versões

Versões seguintes do mesmo planejamento ganham sufixo de versão no arquivo; a pasta mantém a data de emissão original. Seção "O que foi corrigido nesta versão" no fim do plano quando houver mudança de número ou de premissa — quem lê a v3 precisa saber o que a v2 dizia.

6. Template

templates/planejamento-interno.md — as 9 seções com os campos e tabelas prontos. O nome do arquivo e a pasta seguem a convenção do projeto (docs/smart-memory/project/conventions.md).